Aumentare il fatturato con strategie di marketing e tecniche di vendita

Quasi tutti gli imprenditori che incontro durante le mie visite commerciali o le attività di consulenza vorrebbero avere da me…

Quasi tutti gli imprenditori che incontro durante le mie visite commerciali o le attività di consulenza vorrebbero avere da me la soluzione per aumentare il fatturato, impostare strategie di marketing di successo ed utilizzare tecniche di vendita efficaci per ottenere nuovi clienti e contratti.

La soluzione esiste e più volte l'ho adottata nelle aziende presso cui ho svolto attività di consulenza.

Non crediate però che si tratti di una formula magica e rapida, altrimenti anche società del calibro di Apple, Nike e Amazon l'avrebbero messa in pratica sin da subito, senza attendere anni tra prove e tentativi prima di emergere e diventare come le conosciamo oggi.

In questo articolo voglio dare tre consigli su come mettere le basi per impostare un'attività che soddisfi chi la guida.

Aumentare il fatturato? Sì, ma con criterio

Come dico sempre, l'aumento del fatturato è uno dei fattori da considerare, ma non è necessariamente collegato ad una crescita del guadagno: aumentare i numeri vuol dire aumentare anche la gestione dei volumi.

Un esempio che posso portare è relativo all'esperienza che sto svolgendo presso un cliente dove ricopro la funzione di temporary manager per la gestione e la motivazione della rete vendita (in una serie di video gratuiti spiego anche quali sono gli ingredienti per motivare i venditori). L'azienda ha deciso di ampliare la rete vendita, passando da 3 a 10 venditori in poco più di un anno. Questa scelta ha comportato l'assunzione di altre due persone in back office, per gestire gli ordinativi, l'affitto di due nuovi magazzini (oltre alle spese per mettere il tutto in sicurezza) e l'assunzione di alcuni magazzinieri. Da un'analisi che ho svolto è emerso che il fatturato effettivamente è aumentato, ma il margine (quello che "rimane in tasca" dopo aver pagato le spese) è rimasto pressochè invariato. Questo è solo un piccolo esempio per spiegare che aumentare il fatturato non significa automaticamente guadagnare di più, almeno nel breve periodo: per ragionare anche nel medio e lungo termine è necessario prendersi del tempo e definire una strategia.

Impostare una strategia di marketing efficace

Per impostare una strategia di marketing efficace bisogna essere preparati e possedere una buona capacità di visione, poiché è fondamentale saper eseguire una pianificazione dettagliata. Riprendendo l'esempio di prima, il mio cliente, per decidere in quali aree geografiche investire, prima di selezionare i venditori fece realizzare uno studio per capire su quali aree valesse la pena di puntare, per poter gestire poi una strategia di "attacco" efficace (pubblicità, gestione dei contatti, assegnazione dei lead...): è importante, infatti, considerare il marketing in tutte le sue sfaccettature e non limitarsi a migliorare la sola comunicazione (come mi rammenta sempre il mio amico consulente esperto di marketing e comunicazione Massimo Bazzo).

Usare le giuste tecniche di vendita

Dopo aver studiato come sviluppare la propria azienda (anche con una consulenza ad hoc) occorre mettere in pratica il proprio piano di sviluppo. Troppe volte, però, ho visto imprenditori sprecare tutto il lavoro di pianificazione perché non avevano considerato come preparare al meglio i propri venditori nell'approccio con i prospect e nell'interazione con i clienti.

La tendenza più comune è affidarsi a venditori esperti del settore, contando sul fatto che la loro esperienza possa bastare. Anche con questo metodo i risultati ci sono, non lo nego, ma basta veramente poco di più per ottimizzare gli sforzi e massimizzare i risultati. Non io, ma studi internazionali affermano che investire nella formazione del personale può far aumentare non solo il senso di appartenenza all'azienda, ma anche i fatturati, addirittura di oltre il 20%: senza dunque aumentare il numero dei venditori, ma facendo vendere di più a chi "si ha già in casa". A conferma di ciò, la situazione nell'azienda sopraccitata sta sensibilmente migliorando da quando la direzione ha deciso di intraprendere questa strada.

Chi vende, quindi, deve necessariamente essere aggiornato e preparato sulle tecniche di vendita (insieme ad Alexandra Kitsos noi di QJOB abbiamo elaborato un modello semplice ed efficace di formazione che spieghiamo in due giorni di corso). Insomma, in un mondo che cambia, pensare di far la differenza rimanendo fermi è una pia illusione.

Con questo breve articolo spero di averti dato qualche spunto di riflessione in più in merito ai temi su come aumentare il fatturato, sulle strategie di marketing e sulle tecniche di vendita.

Se hai bisogno di un confronto senza impegno, puoi scrivermi all'indirizzo e-mail alessandro.fronti@qjob.it o chiamare QJOB al numero 049.773584