Chiunque si sia trovato ad affrontare una trattativa commerciale, sarà incappato almeno una volta nella domanda che il potenziale cliente pone durante il primo incontro: "Vista la concorrenza perfetta che già vi fanno i vostri competitor, come pensate di essere più competitivi di loro?" 

'Ci vuole abilità ed esperienza per uscire da questa domanda con eleganza' - dice Alessandro Fronti di QJOB - 'e molti venditori incappano negli errori più banali, ma fatali per il buon esito della trattativa.  Faccio alcuni esempi'.

Non pensare che esista una concorrenza perfetta

Ogni azienda, per quanto professionale e preparata, ha dei punti deboli, un "tallone d'Achille" che bisogna conoscere.  Il buon venditore, infatti, non è solo colui che conosce bene il proprio prodotto/servizio, ma è quello che ha una perfetta conoscenza della concorrenza. 

Perché avere un'ottima conoscenza della concorrenza?

Qualche piccolo segreto per essere venditori più efficaci, che non solo usano le giuste tecniche di vendita, ma che si approcciano al cliente per proporre idee e soluzioni realmente utili, ce lo dà sempre Alessandro Fronti:

'Se la domanda del cliente è: "Ma voi cosa avete in più della concorrenza, perché ritenete che sia perfetta la vostra soluzione rispetto all'altra?", non ci si può far trovare impreparati. La concorrenza va capita, va studiata, va approfondita, ma mai celebrata o, peggio ancora, screditata.  

Dovete sapere che in una trattativa commerciale, il nostro interlocutore non guarda solo quanto ne sappiamo del nostro prodotto, ma prima di tutto acquista la nostra credibilità, che stiamo costruendo durante la relazione di vendita: farsi trovare preparati anche rispetto al resto del mercato, senza dubbio facilita gli affari'.

Concorrenza perfetta: esiste davvero o anche gli altri hanno lacune?

Anche le aziende più quotate hanno dei difetti e questo è un punto a favore del venditore, che deve saperne approfittare, senza però cedere alla tentazione di parlare male del competitor, soprattutto nel caso in cui non si abbia ancora acquisito informazioni dal cliente, che magari sta usando la concorrenza per alcune forniture.

Sarebbe un errore fatale scendere in campo "fischiando l'avversario", bisogna invece concentrarsi sul proprio prodotto, evidenziandone sia le peculiarità che i vantaggi, soprattutto nei confronti della concorenza, magari utilizzando in fase di preparazione della visita un'analisi SWOT che permetta di focalizzarsi sulle opportunità che l'acquisto del nostro prodotto/servizio comporta.

Un ultimo consiglio: parlare della concorrenza per confrontare il servizio 

Chi ha lavorato nel mercato immobiliare sa benissimo che ci sono molte più probabilità che una persona acquisti una casa subito dopo averla confrontata con un'altra, rispetto all'averne vista una sola. Questa tecnica, di cui parla anche Robert Cialdini nel suo celeberrimo libro, permette alla persona che sta per acquistare di confrontare quanto appena descritto con un altro prodotto/servizio. Pertanto, se il servizio da noi proposto avrà oggettivi aspetti migliorativi rispetto ai competitors (nel video si parla di tempi di consegna ridotti), sarà molto probabile riuscire ad indurre il potenziale cliente all'acquisto.

Con questo video e questo articolo abbiamo voluto parlare dell'argomento: concorrenza perfetta, se esiste, come superarla?

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