Molte persone che operano nel mondo commerciale sono alla ricerca di corsi di vendita che possano fornire qualche strumento in più per gestire le trattative commerciali ed aumentarne le probabilità di successo. 

Affidarsi solo all'esperienza?

Per avere maggiori probabilità di successo nel momento in cui ci trova nella condizione di avviare e gestire una trattativa, non ci si può certamente affidare esclusivamente all’esperienza:  cosa molto diffusa, ma che non garantisce di certo il raggiungimento del risultato.

 “Molto spesso, giovani alle prime armi chiedono alle persone più esperte come affrontare trattative commerciali e la risposta è:  “Ti serve esperienza, devi sbagliare ed imparare dagli errori!”. Da un certo punto di vista, la risposta è corretta, in quanto fa leva su caratteristiche quali autocritica e resilienza, ma non può di certo essere l’unica palestra, che invece  viene rappresentata da corsi di formazione in materia di vendita, persuasione e negoziazione”.

Queste le parole di Alessandro Fronti di QJOB, che da oltre 20 anni si occupa di sviluppo commerciale, che ha anche aggiunto: “La formazione sulle tecniche di vendita, i corsi di vendita e di negoziazione commerciale, negli ultimi anni hanno avuto un incremento significativo..!". Negli anni 80, il modello più diffuso era quello del Grid delle vendite, libro celebre di R.Blake  che ha guidato una generazione di venditori e rappresentanti di commercio, attraverso uno schema.

Un approccio più relazionale quello di cui parlano i corsi di vendita

Oggi invece, si tende a dare più valore alla relazione che si instaura tra venditore e cliente, alle emozioni connesse alla vendita ed alla strategia di negoziazione, che va sicuramente impostata a monte, ma gestita con una flessibilità legata agli imprevisti che possono sorgere durante la trattativa”.

Si tratta dunque di un approccio più di taglio psicologico, che considera l’altro come soggetto in grado di decidere non solo razionalmente, ma anche in virtù del proprio approccio al fornitore ed alle emozioni che si manifestano durante l’incontro.

Del resto, a chi non è mai capitato di fornire risposte al venditore che poi quest’ultimo ha interpretato autonomamente, mettendo l’accento su ciò che di più vi interessava?

La propensione alla vendita è una delle caratteristiche che può essere misurata attraverso appositi questionari, ma è solo il primo passo per poi iniziare un processo di formazione che migliori nella persona la strategia di vendita.

“Una volta si diceva che vendere fosse un’arte, e per di più riservata a poche persone dotate di un talento naturale, innato!” continua Fronti, “Mentre oggi è assodata la teoria che dimostra che, attraverso la giusta motivazione ed un congruo numero di ore di esercizio intenzionale, si possano raggiungere non solo risultati importanti, ma anche superiori rispetto alle persone talentuose!”.

Allenamento e giuste strategie di vendita

La chiave del successo, anche nella vendita e nella negoziazione, è dunque ancora una volta l’esercizio e l’impegno, guidati però da un percorso che non solo evidenzi gli errori, ma soprattutto che valorizzi gli sforzi che hanno portato al raggiungimento di risultati positivi”.

Con questo articolo abbiamo voluto approfondire il tema legato all’importanza dei corsi di vendita