Molto spesso, nell'immaginario comune, i venditori sono visti come persone abili nel convincere gli altri della bontà del proprio prodotto, portandoli con le parole all'acquisto di un bene o di un servizio non realmente richiesto da chi lo compra.

"Quando parlo con i venditori" ci dice Alessandro Fronti, "spesso capita di trovarli un po' demotivati, in quanto, soprattutto nelle vendite a freddo, vengono stoppati ancor prima di inziare".

"Nel corso degli ultimi anni, un piccolo stratagemma che grandi e piccole aziende stanno adottando, è la sostituzione della parola venditore con quella di consulente, parola che richama più il concetto di aiuto, di supporto".

Ma sarà proprio vero che un piccolo escamotage linguistico possa cambiare la percezione che il cliente ha del venditore? Oppure sono altre le abilità che entrano in gioco nel momento in cui ci si trova ad affrontare una trattativa commerciale?

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