Vendita in prima visita: sogno o realtà?

E' davvero così importante chiudere il contratto di vendita in prima visita? Alessandro Fronti in questo video condivide con noi la…

E' davvero così importante chiudere il contratto di vendita in prima visita? Alessandro Fronti in questo video condivide con noi la sua esperienza a riguardo che, come vedrete, è stata oggetto di riflessione a trattativa conclusa.

Chiusura in prima battuta

A molte persone che si occupano di vendita sarà sicuramente capitato di desiderare questo scenario: un potenziale cliente nuovo, dal quale ci si trova dopo averlo inseguito per lungo tempo al telefono e via email. E' la nostra occasione, finalmente dopo aver perseverato nel nostro intento, siamo riusciti a fissare un appuntamento al telefono ed abbiamo il cliente al di là della porta che ci separa dalla trattativa di vendita. L'obiettivo è uscire da quella stanza con la nostra copia commissione firmata, pregustando così la soddisfazione di aver chiuso la trattativa in prima battuta.

Ma come si fa a vendere in prima battuta, dopo solo un'ora, un'ora e mezza di conoscenza del cliente? Cosa dobbiamo dire in quel lasso di tempo che è finalizzato ad uscire dalla negoziazione con un contratto firmato? E' sempre possibile farlo o è solo una chimera che ci distrarrà dal nostro modo naturale di vendere?

Ci sono corsi di tecniche di vendita che possono aiutare anche persone (anche non alle prime armi) nel diventare più efficaci nella trattativa, e questi sono oggetto di studio da almeno novant'anni. La scuola di Dale Carnegie (qui il link alla sua storia ed al suo famosissimo libro) pone il fondamento sulla relazione che si instaura con la persona che abbiamo di fronte, la tecnica della A.I.D.A (che non è la nota opera verdiana, ma un acronimo che sta per Attenzione, Interesse, Desiderio, Acquisto) che guida il venditore anche inesperto in una serie di fasi ordinate e successive, che andando "ad imbuto" convincono l'altro della bontà di ciò che gli stiamo vendendo.

Ci sono poi altri metodi basati sulla soddisfazione del bisgono del cliente: in questo caso potrebbe risultare utile approfondire i concetti che il famoso ricercatore Abraham Maslow sintetizzò nella nota "Piramide dei bisogni", che potrebbe essere di aiuto al venditore in fase sia di trattativa che di preparazione dell'incontro con il cliente. 

E' sempre possibile chiudere la trattativa in prima visita?

"La risposta è un secco no" dice Alessandro Fronti, e poi: "Non solo non è possibile pensare di massimizzare così il prorprio tempo, ma potrebbe risultare anche controproducente. Immaginate di vendere un prodotto o un servizio "riacquistabile" da un cliente, oppure usare tecniche di cross selling: come sarà possibile sviluppare la relazione con il cliente se già dalla prima volta abbiamo dato l'impressione di essere centrati più sulla volontà di vendere che sulla volontà di vendergli qualcosa che gli serve?"

Quale consiglio dare a chi  vuole per forza vendere in prima visita?

Posso dare più di un consiglio, ma voglio specificare che per quanto una persona si impegni, è provato nel campo della vendita che anche il miglior venditore non avrà mai il 100% di trattative chiuse con successo". Ecco di seguito il mio elenco:

  1. Preparare la visita nel dettaglio: sapere da chi si va, conoscere il più possibile i suoi bisogni, sapere se l'appuntamento è stato un po' "preso per i capelli" oppure se da parte del potenziale cliente c'era un reale interesse/bisogno.
  2. Concentrarsi: sembra una banalità, ma spesso vedo venditori che mentre aspettano anche solo 10 minuti in sala di attesa, si distraggono con il telefonino. E' importante capire da chi si è, guardandosi intorno, cercando dettagli che ci parlano "in anteprima" del cliente.
  3. Essere formati: non dimentichiamoci che anche i più esperti possono sbagliare, occorre sempre aggiornarsi su tecniche e strategie di vendita. Anche se un corso costasse più di 500 euro, ma ci desse un sensibile aiuto per chiudere le trattative successive, lo considereremmo denaro sprecato?
  4. Ricordarsi che lasciare una buona impressione paga nel tempo: non solo la persona acquistrà una volta, ma magari ri-acquisterà o ci farà da referenza presso qualcun'altro: voi quando vi trovate bene con un prodotto/servzio, non lo consigliate ai vostri amici e conoscenti?
  5. Comunicare in modo efficace, inquadrando chi si ha davanti: negli ultimi anni si sono sviluppate tecniche di vendita, come quella dei colori (che usiamo nei nostri corsi di formazione sulle tecniche di vendita, sia per privati che per aziende), che permettono al venditore di capire chi si ha davanti. Questa tecnica è un supporto in più che si aggiunge alle naturali abilità del venditore.
  6. Gestire bene il prorpio tempo: non dimentichiamo che vendere ha un costo. Spostamenti, tempi di attesa, preparazione di preventivi. Più il venditore è abile nella gestione del tempo, più sarà in grado di effettuare trattative di qualità

Con questo articolo e con questo video, abbiamo approfondito il tema della vendita in prima visita, detta anche "in prima battuta".