Come motivare la forza vendita è una domanda che frequentemente ci rivolgono imprenditori e manager quando si rendono conto che la loro rete commerciale potrebbe rendere di più di quanto stia facendo.

Sappiamo bene che le favorevoli condizioni economiche di un venditore, piuttosto che un loro miglioramento, non garantiscono necessariamente un incremento proporzionale delle prestazioni lavorative.

Questo breve articolo è rivolto a quelle persone (es. il Responsabile Vendite) che coordinano una rete di vendita composta indifferentemente da liberi professionisti (agenti di vendita, procacciatori d’affari, consulenti) piuttosto che da dipendenti, e potrebbe essere utile per la gestione della rete di vendita stessa. Sempre a tal proposito, oltre a questo articolo, abbiamo preparato anche una serie di video gratuiti, ed il primo è visibile cliccando qui.

Vediamo intanto quali sono i 5 fattori chiave che, se ben attuati,  possono motivare i venditori

1. Contatto costante e follow-up - Video
2. Comunicazione chiara - Video
3. Coinvolgimento - Video
4. Mantenimento degli impegni -Video
5. Autonomia e prospettive di crescita 

1) Il rapporto costante tra Responsabile vendite e venditore permette a quest’ultimo di avere un valido supporto nell’affrontare le difficoltà quotidiane che la vendita comporta. Essere “abbandonati” nei momenti difficili (ad esempio quando un cliente si lamenta per un disservizio) genera un senso di frustrazione nel venditore che si ripercuote poi in negativo sulle sue prestazioni.

Al contrario, avere sempre un riferimento nei momenti del bisogno genera una forza assolutamente positiva in grado di amplificare energie e concentrazione.

2) Capita spesso nelle aziende che non ci sia chiarezza nel modus operandi della rete commerciale: ciascuno fa un po’a modo suo. Le promozioni non partono in simultanea, qualche venditore le conosce bene, qualcun altro meno, qualcuno non ne conosce i termini applicativi corretti.

La comunicazione chiara su obiettivi, promozioni, operatività, ruoli, non solo aiuta ad organizzare al meglio i lavori per il miglioramento dei risultati, ma alza di gran lunga il morale dei venditori, che si sentono parte integrante del processo e possono lavorare senza  essere frenati da dubbi o paure di sbagliare (per poi essere penalizzati).

3) Il coinvolgimento della forza di vendita sulle politiche aziendali, sulle strategie commerciali, sui cambiamenti interni dell’azienda, sui nuovi ruoli,  è un fattore determinante per motivare i venditori. Sapere come l’Azienda decide di muoversi ed essere coinvolti nel processo migliora gli effetti del gioco di squadra e, di conseguenza, la motivazione individuale.

4) Mantenimento degli impegni: quante volte sarà capitato a un venditore di sentirsi dire dal proprio Responsabile vendite: “…dì pure al cliente di fare l’ordine a prezzo pieno, che poi gli emettiamo nota di credito…!" Oppure: “…gli autorizziamo il reso solo dopo che…. Garantito…!” E poi: nulla di fatto! Non mantenere gli impegni nei confronti di un venditore, che si espone in prima persona con i clienti, è uno di quegli atteggiamenti che minano la fiducia e, di conseguenza, la motivazione.

5) Non c’è nulla di meno motivante per un venditore di svolgere il proprio lavoro come una routine, senza variazioni sul tema e, soprattutto, senza margini di manovra, seppur piccoli. Avere un piccolo margine di autonomia o discrezionalità (sugli sconti, sui tempi di consegna, sui promozionali…) aumenta il senso di responsabilità e, di conseguenza, la motivazione.

E poi, qualche considerazione ulteriore su come motivare il personale.

Motivare i venditori

Maggior autonomia, accompagnata da sempre maggiori responsabilità, rende il venditore più sicuro delle sue capacità, e gli permette di poter aspirare a ruoli più importanti all’interno dell’organizzazione e quindi di crescere come posizione in azienda (es. gestione dei clienti direzionali, coordinatore di altri venditori), con ottimi effetti sulla motivazione.

Non esistono modalità rapide per motivare i venditori, ma occorre un’azione costante, da parte del responsabile vendite, ed una più saltuaria, da parte della proprietà, che operino in maniera concertata nel tempo. 

I protagonisti che devono attuare questo “gioco della motivazione”, quindi, sono più di uno: a poco serve un direttore commerciale energico e motivatore se poi non è spalleggiato dall’azienda, e viceversa.

I venditori si renderebbero conto della distonia, e questo li influenzerebbe negativamente.

I meeting, le riunioni commerciali, le convention, i corsi di formazione, gli eventi aggregativi in generale, sono considerati degli ottimi strumenti nella gestione della forza vendita nonchè degli eccellenti incentivi per motivare i venditori.

Non è raro che, nella maggioranza dei casi, un venditore che abbia partecipato ad uno di questi eventi, se ben organizzato, abbia avuto un incremento delle prestazioni per almeno un paio di settimane (a volte anche di più): sembra quasi l’effetto risultante dal caricamento delle batterie un po’ scariche di un congegno elettrico…!

Coinvolgimento per aumentare il fatturato

Da un piccolo sondaggio fatto da QJOB nel 2014 con alcune aziende del settore delle energie rinnovabili del Veneto, risultò che, a seguito della riunione periodica trimestrale con la rete commerciale, finalizzata all’analisi dei risultati ed alla formazione sulle tecniche di vendita, per i 20 giorni successivi, il fatturato aumentò dal 15% al 25% rispetto al trend.

Queste sono all’incirca le potenzialità che può esprimere un venditore ben motivato e non sono certamente da sottovalutare: quale azienda rinuncerebbe infatti ad un 20% di fatturato in più?

Quali sono invece i danni che può causare un venditore demotivato?

Essendo quello del venditore un ruolo chiave per un’azienda, è importante che il livello di motivazione non scenda mai sotto una certa soglia, poiché gli effetti negativi di un forte grado  di demotivazione sarebbero altissimi.

Non solo i risultati personali, ma anche quelli del gruppo, a causa dell’effetto contagio, rischiano di precipitare…

Ecco perché è opportuno conoscere, i fondamenti di come motivare la forza vendita e come motivare il personale e, soprattutto, metterli in pratica con costanza: solo così la gestione della forza vendite, o rete vendite, che dir si voglia, sarà efficace e produttiva!

Dove trovare un aiuto per motivare (o creare) la mia forza vendita?

Se vuoi confrontarti con noi, consulta la pagina dedicata alla consulenza per lo sviluppo aziendale e prenota un incontro con noi (di persona o via web): ti consiglieremo sul da farsi, senza impegno. Se invece vuoi vedere i video di cui parlavamo ad inizio articolo, ti ricordo che tra le risorse gratuite sul nostro sito trovi anche una sezione dedicata alla motivazione dei venditori, raggiungibile da questo link 

Speriamo che questo articolo nel frattempo ti abbia dato qualche spunto su come motivare la forza vendita!

 

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