La selezione del personale commerciale nell’Industria 4.0
In questo articolo parliamo di come si è evoluto il ruolo del venditore e di quali skills vengono valutate nel processo di selezione del personale commerciale.
Il ruolo del venditore è da sempre fondamentale per lo sviluppo di un business. Con la diffusione degli e-commerce e l’avvento dell’industria 4.0, è diventato necessario ridefinire il suo ruolo nel processo di vendita e, con esso, le competenze e abilità che vengono valutate nell’iter di selezione del personale commerciale.
L’evoluzione del ruolo del personale commerciale
In Italia, per anni ha dominato la figura dell’imprenditore-venditore, ovvero del capo d’azienda che si occupava delle vendite. Questo accentramento delle funzioni gestionali è venuto meno con lo svilupparsi delle aziende che hanno iniziato a strutturarsi maggiormente fino a costituire, nella maggior parte dei casi, un team dedito unicamente alle vendite, coordinato dalla figura del responsabile commerciale. Oggi, con il proliferare dei contenuti sul web, i clienti possono accedere con facilità alle informazioni di cui necessitano per compiere le proprie decisioni di acquisto, senza il bisogno dell’intervento del commerciale.
La minaccia dell’industria 4.0
Nel mercato B2B il ruolo del commerciale non è tanto minacciato dall’e-commerce quanto piuttosto dall’industria 4.0. 
Potendo contare su efficienti tecnologie di machine learning capaci di fornire stime in tempo reale della produzione imminente e futura, gli ordini degli acquisti possono essere anticipati. Ciò significa che se l’azienda fornitrice sa già quanti e quali prodotti dovrà ordinare l’azienda cliente in base alle sue esigenze la proposta di acquisto più adatta partirà in automatico, senza la necessità del commerciale. Come può, dunque, quest'ultimo inserirsi nel processo di vendita?
Come cambierà il ruolo del personale commerciale
Il personale commerciale deve compiere un passaggio dalle vendite tradizionali alle vendite di consulenza, aggiungendo contenuti di valore alle informazioni già possedute dal potenziale cliente, con una personalizzazione della sua offerta. Il venditore non solo deve essere un buon oratore, capace di gestire le relazioni interpersonali, ma deve essere in grado di sfruttare i canali di comunicazione disponibili, avviando un vero e proprio social selling, argomento di cui abbiamo parlato già nel 2017, contribuendo ad una ricerca avviata da SDA Bocconi.
Internet costituisce una fonte d’accesso ad un bacino di utenza molto ampio e un mezzo attraverso cui essere facilmente trovati dai potenziali clienti. Condividere contenuti online e dimostrare di avere una buona competenza sugli stessi è la nuova frontiera della consulenza di vendita. A partire dai comportamenti e dalle conversazioni degli utenti di Internet, è possibile identificare il profilo del cliente ideale, realizzando, così, appositi articoli per i blog, post per i social network, ed e-mail personalizzate. L’obiettivo finale del processo di vendita è la soddisfazione del cliente: a partire dall'identificazione delle sue esigenze, si devono proporre adeguate soluzioni. È necessario, quindi, avere un’approfondita conoscenza non solo dei prodotti e dei servizi forniti, ma anche e della clientela, per creare con quest’ultima una relazione a lungo termine. Quando si stabilisce un clima di fiducia reciproca, è possibile fornire una consulenza il più possibile tagliata sui bisogni e desideri specifici di ogni singolo cliente.
Quali skill valutare per la selezione del personale commerciale
I commerciali vengono selezionati in base al business aziendale, alle loro soft skill e alla conoscenza dei prodotti o servizi che dovranno vendere. Con la diffusione degli e-commerce e l’affermarsi dell’industria 4.0, nel processo di selezione del personale commerciale è diventato rilevante includere la valutazione di nuove skill. In particolare, considerando che i social media attualmente svolgono un ruolo centrale nel processo di vendita, è indispensabile che l'aspirante commerciale conosca e sappia utilizzare in modo professionale questi strumenti, per offrire visibilità al brand e nuove proposte ai clienti, e per rispondere alle loro domande in tempo reale. Si deve valutare il tempo che egli ha dedicato alla formazione; è fondamentale che egli sia costantemente aggiornato sui prodotti, sulle tendenze del mercato, sulle tecniche di vendita e sugli strumenti da utilizzare, dato che dovrà confrontarsi con una clientela che riesce a stare al passo con le novità tramite Internet.
In conclusione, la figura del commerciale non è destinata a sparire, ma a modificarsi nella direzione della consulenza. Il personale commerciale deve avvalersi dei social media per raggiungere e farsi trovare facilmente dai potenziali clienti. Se siete interessati a saperne di più, contattateci!