Il mondo delle farmacie è profondamente cambiato con la riduzione della spesa pubblica e dei margini sul farmaco etico, e con la parziale liberalizzazione della vendita dei farmaci OTC. È, inoltre, più variegata l’offerta a cui i clienti possono accedere: farmacia, parafarmacia e acquisto di farmaci online. Di fronte a questo scenario, il ruolo del farmacista deve divenire più versatile e pronto a soddisfare le necessità della clientela. La farmacia è inquadrata come attività commerciale, ma non è detto che si possa essere bravi farmacisti e al contempo bravi venditori. In questo articolo, Federico Mazzucchelli, socio di QJOB srl, ci spiega quali sono le strategie di marketing da utilizzare in farmacia.

Come vendere di più in farmacia

Federico, quali sono le qualità ricercate in un farmacista?

Di certo il professionista deve essere in grado di porre domande cortesi e mirate, comprendere velocemente le problematiche presentate dai clienti e raccomandare i prodotti più idonei alla situazione, il che comporta anche la necessità di aggiornarsi sulle novità presenti sul mercato. La professionalità deve, però, essere accompagnata anche dalla capacità di infondere fiducia nel cliente: si innesca così una serie di effetti positivi per la farmacia stessa, non ultimo la fidelizzazione del cliente che, soddisfatto, ritornerà.

Tecniche di vendita in farmacia

Come si possono acquisire buone tecniche di vendita in farmacia?

Attraverso i corsi di vendita dedicati ai farmacisti. Anche noi di QJOB abbiamo svolto delle esperienze di questo tipo.

Durante i corsi vengono sviluppate sia abilità personali e -se possibile- di gestione della farmacia. Le prime sono necessarie a creare una relazione di fiducia tra farmacista e cliente: si impara a conoscere i tipi di clientela con cui si ha a che fare e come relazionarsi con loro. Il focus è sull’accrescimento delle capacità comunicative, che comprendono linguaggio verbale, paraverbale e non verbale. Dal punto di vista organizzativo/gestionale, l’attenzione viene posta al modo in cui utilizzare lo spazio a disposizione e a come presentare i prodotti.

Perchè la comunicazione gioca un ruolo così importante?

Per il consumatore entrare in farmacia è, il più delle volte, un obbligo dato dalla prescrizione medica, da sbrigare nel minor tempo possibile. Dedicare attenzione al cliente, ascoltandolo con empatia, è il primo passo per instaurare un rapporto fiduciario, che supera il mero scambio economico, esaltando, invece, la sua fidelizzazione alla farmacia.

I farmacisti, anziché presentarsi come distributori di prodotti (spesso mi è capitato di vedere questa situazione, che va cambiata perchè non genera nessun tipo di valore aggiunto), devono saper arricchire il contatto con il cliente con consigli sull’uso corretto del prodotto che ritengono più consono e sulle sue modalità di assunzione. La fidelizzazione è una vera e propria strategia di marketing che porta tanti vantaggi tra cui, non ultimo, un aumento dei ricavi.

È, per sua natura, la modalità più etica per gestire un business; si tratta, infatti di rendere il cliente talmente soddisfatto del servizio e dei prodotti offertogli, da convincerlo a tornare e a consigliare il punto vendita ad altre persone.

Il cross-selling in farmacia

In che modo è possibile aumentare la fidelizzazione del cliente?

Il cross-selling, ovvero la vendita abbinata di uno o più prodotti all’acquisto principale, può essere utilizzato sia per il miglioramento della fidelizzazione del cliente, sia per l'aumento della profittabilità. La farmacia generalmente intesa, è stata tra i primi ad applicare il cross-selling offrendo ai clienti diversi articoli e servizi. Il farmacista non solo consegna il prodotto ricercato dal cliente, ma ne suggerisce altri se risultano utili al miglioramento del quadro generale.

Il cross-selling si può applicare non solo verbalmente, ma anche attraverso un’attenta disposizione dei prodotti nel punto vendita. Sebbene si tratti di una tecnica efficace per massimizzare le vendite nel lungo periodo, nella realtà di molte farmacie è spesso un fattore casuale, praticato solo dai famacisti o commessi più predisposti o di buona volontà. È importante, dunque, favorire il suo impiego, stando attenti ad utilizzarlo con moderazione per non apparire invadenti; ad esempio, non è possibile applicarlo se prima il cliente non ha concluso l’acquisto principale. Un cliente soddisfatto è più propenso a ripetere i propri acquisti nello stesso punto vendita.

Grazie Federico per averci spiegato quali sono le strategie di marketing più importanti per il successo di una farmacia!

In questo articolo abbiamo parlato dei vantaggi di acquisire buone tecniche di vendita da parte dei farmacisti. Se sei interessato ad avere ulteriori informazioni al riguardo, non esitare a contattarci compilando il form apposito o chiamando lo 049.7441600

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